Подписаться на обновления:

Борьба за кадры

Традиционно на протяжении последних лет среди наиболее востребованных специалистов на рынке труда — менеджеры по продажам. Спрос на них во много раз превышает предложение, и, как отмечают специалисты по подбору кадров, эта тенденция сохранится в ближайшие годы.

Ощутимый разрыв между спросом и предложением вызван дефицитом успешных продавцов, поэтому квали­фицированный «продажник», действительно способный решать стоящие перед ним задачи, — сотруд­ник редкий и ценный. Особенно остро нехватка кадров ощущается в узкоспециализированных отраслях, таких как оказание аудиторских и консалтинговых услуг, продажа программного обеспечения и справочно-правовых систем.

К кандидатам на вакантную должность работодатели предъявляют высокие требования: образование не ниже среднего специального, организационные способности, аналитический склад ума и способность к обучению. Во многом успех в продажах зависит от активности и высокой степени коммуникабельности, грамотной речи и презентабельной внешности, поскольку продающему менед­жеру часто приходится проводить презентации для первых лиц организаций-клиентов. Честность, порядочность и пунктуальность соискателей в данном случае больше, чем просто пожелание работодателя. Именно эти качества наиболее ценятся в человеке, предлагающем что-либо приобрести. И самое главное — опыт работы, наличие у претендента на должность клиентской базы и наработанных связей. Однако такие кандидаты на рынке труда встречаются редко.

Как отмечает операционный менеджер агентства по подбору персонала «АНКОР Высокие технологии» Ирина Денисова, одной из главных проблем этой профессии является отсутствие образовательной базы.

— Специалистов по продажам в чистом виде не готовят ни сузы, ни вузы. Рабо­тодатель же хочет видеть опытных специалистов, со знанием продукта (систем), с наработанными связями по рынку, — рассказывает собеседник. — В условиях сегодняшнего рынка труда это выглядит утопией.

Поскольку система высшего образования не выпускает дипломированных специалистов по продажам, в эту сферу идут самые разные кандидаты. Как отмечает директор кад­рового консалтингового агентства Наталья Комарова, зачастую они не имеют достаточной квалификации:

— Многим соискателям кажется, что для продвижения товара на рынке достаточно разослать коммерческие предложения по электронной почте — и люди сразу начнут покупать. Кроме того, многие продавцы-консультанты, поработавшие в торговых центрах, считают себя менеджерами по продажам, имеющими опыт поиска и привлечения клиентов. Только половина из них понимает, что для достижения успеха необходимо упорно работать, постоянно повышать квалификацию и изучать технологию продаж.

Соискателями на должность чаще всего являются новички без опыта работы в возрасте от 20 до 40 лет, кото­рые хотят получать довольно высокий оклад и не зависеть от процентов. В то же время в начале карьеры доход менеджера по продажам невелик, так как основные деньги он получает от заключенных сделок. У новичка же наработанной клиентской базы нет, и далеко не каждый работодатель готов ее предоставить. Но, тем не менее, новичку есть ради чего стараться — согласно опросу, проведенному в феврале 2013 года кадровым холдингом АНКОР и первым официальным интернет-рабо­тодателем Workle, большая часть специалистов по продажам в России зарабатывают сегодня от 31 до 50 тыс. рублей, но есть и те (13%), чья зарплата составляет свыше 100 тыс. рублей (8%) и более 150 тыс. рублей (5%). Высокий заработок является главным мотивом работы для 69% опрошенных. Другими привлекательными сторонами профессии, по мнению респондентов, являются профессиональное развитие, общение с новыми людьми, гибкий график работы и удовольствие от самого процесса продаж.

Работа в сфере продаж включает в себя много задач. Кроме непосредственного общения с клиентами в обязанности менеджера входит сбор информации, пополнение баз данных, ведение первичной документации. Как правило, свою работу опытный «продажник» планирует сам и сам же несет за нее полную ответственность. Он должен знать технику продаж, уметь убеждать и работать с возражениями и быть достаточно гибким, чтобы найти подход к разным клиентам. В таких сферах, как справочно правовые системы, аудиторские и консалтинговые услуги, есть дополнительные ограничения.

По мнению Ольги Поповой, старшего консультанта по подбору персонала кадрового холдинга АНКОР в Перми, нехватка менеджеров по продажам в сфере аудита, консалтинга, проведения бизнес-тренингов, продажи справочно-правовых систем действительно есть.

— Для того чтобы успешно продвигать эти продукты, нужно обладать специальными знаниями, разбираться в тонкостях направлений. Но ввиду дефицита кадров работодатель готов принимать на работу молодых, уверенных в себе, коммуникабельных кандидатов, готовых к обучению, развитию, продвижению сложных услуг, с минимальным опытом работы.

По словам Натальи Комаровой, претенденты отбираются на основе личных качеств.
— У кандидатов на должность менед­жера по продажам должна присут­ствовать инициативность, нацелен­ность на результат, умеренная активность. Организация принимает на работу неопытного сотрудника, а затем обучает его «под себя».

Таким образом, чтобы сформировать команду успешных менеджеров по продажам, компании делают ставку на молодых специалистов и развитую систему корпоративного обучения. Причем это правило работает для всех отраслей.

автор:
Сергей Сахарков

Новости партнеров: