Подписаться на обновления:

Роман Карандин: «Мы не мотивируем клиентов разговорами о повышенной или пониженной ставке»

Насколько зависимы страховщики от банков, успешны ли кэптивные компании, кому нужны программы накопительного страхования, в интервью Bankir.Ru рассказал начальник отдела банковского страхования Райффайзенбанка Роман Карандин.

– Роман, что сейчас позволяет расти рынку банкострахования?
– По-прежнему основным драйвером роста для рынка банкострахования является потребительское кредитование, объемы которого выросли в прошлом году примерно на 40%.
Кроме того, страхование КАСКО и комплексное ипотечное страхование ввиду того, что являются вмененными, то есть обязательными, безусловно, обеспечивают значительный рост рынка.
Также существуют добровольные страховые продукты, которые активно продвигаются банками. Например, набирают силу и так называемые «несвязанные продукты» – накопительные программы страхования жизни, инвестиционное страхование.
– Как банки мотивируют заемщиков приобретать полисы при добровольном страховании? С помощью ставок, которые повышаются при отказе от страховки?
– Мы не стараемся мотивировать клиентов разговорами о повышенной или пониженной ставке, это не очень корректный мотив. Однако, конечно, отсутствие у подавляющего большинства людей понимания того, что такое страхование, и для чего оно нужно, делает целесообразной работу именно в контексте ставок.
Со своей стороны мы стараемся говорить о подобных страховых продуктах с точки зрения финансовой защиты заемщиков. Мы пытаемся объяснить им, что ситуации, которые могут возникнуть в случае каких-то непредвиденных обстоятельств, достаточно серьезны, и то долговое обременение, которое возникает в случае болезни или смерти основного заемщика, может стать достаточно тяжелым испытанием для его родственников.
Продавать страховые продукты сложно, если не выстраивать комплексный подход к этому вопросу, не говорить с клиентом на языке выгод с точки зрения его защиты. Защита и есть ключевой мотив для клиента, а не размер ставки.
При этом отмечу, что уже есть категория заемщиков, которые осознанно подходят к вопросам страхования, им не нужно ничего объяснять. Они понимают, что такое взять кредит на миллион рублей, и вдруг остаться без работы и, соответственно, потерять возможность кредит выплачивать. Пока количество таких клиентов относительно незначительно, но оно постоянно растет.
– Есть, на ваш взгляд, перспективы у такого продукта СК АИЖК, как страхование ответственности заемщиков?
– По этой программе страхуется риск нехватки вырученных после продажи дефолтной недвижимости средств для погашения долга. То есть то, что вырученных денег не хватит для полного погашения обязательств должника перед банком. Вот эта разница в цене и компенсируется страховой компанией. Покупка такого полиса позволяет снизить размер минимального первоначального взноса.
Это довольно дорогой продукт для заемщика: стоимость полиса может составить не менее 4–7% от суммы кредита. В связи с этим, полагаю, банки не очень активно продвигают этот продукт.
Однако недавно Минэкономразвития предложило внести изменения в Закон об ипотеке и Налоговый кодекс, при принятии которых такой продукт может стать более интересным для банков.
– В Райффайзенбанке есть программы накопительного страхования жизни. Это инвестиционные продукты?
– Нет, их нельзя ставить в один ряд с классическими инвестиционными продуктами – с ПИФами, депозитами.
Конечно, эти программы предполагают определенный гарантированный инвестиционный доход, но процент по нему несопоставим с тем доходом, который человек может заработать, используя классические инвестиционные продукты.
Цель программ накопительного страхования жизни – защита, а не доход.
Предположим, если в банк приходит клиент и говорит: «У меня есть 100 тыс. рублей, я хочу их куда-то вложить», то банк теоретически может ему предложить воспользоваться депозитами, ПИФами, иными инструментами по управлению активами. Однако эти активы потеряют какую-либо значимость, если в жизни человека произойдет что-то непредвиденное, тем более связанное с его здоровьем или жизнью и здоровьем его близких людей. Тогда все средства, вложенные в подобные активы, будут моментально изъяты, ведь человеку будет уже неважно – хотел он заработать или сохранить свои накопления.
В этом контексте программы накопительного страхования жизни являются неким фундаментом – они дают человеку чувство защищенности. Открывая программу накопительного страхования жизни, клиент понимает, что, имея эту защиту, он может свободно распоряжаться остальными своими средствами – вкладывать их в ПИФы, размещать на депозиты и т.д.
– У банка есть своя страховая компания – «Райффайзен Лайф». Легко работать кэптивному страховщику?
– Модель работы банка и кэптивного страховщика имеет определенные ограничения (это можно применить и к сотрудничеству любого другого рода). Если для страховой компании банк является единственным каналом дистрибуции, то в какой-то момент компания испытывает ограничение своих возможностей. Мы с этим пока не столкнулись, потому что имеем хороший потенциал с точки зрения развития. У нас постоянно расширяется продуктовая линейка, мы выходим в новые клиентские сегменты, в новые каналы дистрибуции, в том числе дистанционные.
В целом, конечно, кэптивный страховщик во многом зависит от банка. Если у банка вдруг изменится стратегия (например, акцент будет сделан на расширении сети с уходом в сегмент POS-кредитования), то фокус на продажах продуктов страховых компаний может сместиться, что неизбежно отразится на результативности работы страховой компании. Страховая компания должна становиться так или иначе рыночной, ей нужно искать альтернативные каналы дистрибуции. Сдвиг в этом направлении уже наметился и на международном рынке, где крупные финансовые группы, имеющие в составе страховщиков, переводят их с кэптивной модели на рыночную.
– Какие-то новые продукты появляются на рынке банкострахования?
– Да, например, сейчас на рынке активно развиваются так называемые «гибридные» программы, хотя их уже сложно называть новыми. Инвестиции по таким программам делятся на две части: гарантированную и рисковую. Около 70–80% вложений – гарантированная часть (средства, которые клиент сохранит в любом случае). Около 20–30% – рисковая (объем средств будет зависеть от того, как ведет себя фондовый рынок или базовый актив в соответствии с выбранной стратегией инвестирования).
Конечно, эти программы пока не рассчитаны на массовых клиентов, здесь достаточно высокий «входной порог», хотя многие крупные игроки двигаются в направлении развития именно этого сегмента.
– Насколько легитимно то, что банки работают с аккредитованными страховыми компаниями?
– Есть соответствующее постановление правительства, где говорится о допустимости соглашений между кредитными организациями и страховыми копаниями. В этом постановлении определены требования, которые банки могут предъявлять к страховым компаниям.
Списки аккредитованных компаний открыты. Это значит, что либо сама страховая компания может инициировать ее рассмотрение банком на предмет включения в этот список, либо заемщик имеет право принести в банк заявление о том, что хочет пользоваться услугами какой-то сторонней компании. Если по итогам проверки окажется, что страховщик удовлетворяет требованиям банка, то заемщик имеет право заключить договор с ним.
– Какие есть ограничения со стороны регуляторов, которые влияли бы на рынок банкострахования?
– Постановление правительства о допустимости соглашения между банками и страховыми компаниями имеет ограниченный срок действия. В свое время была мысль о том, чтобы банки принимали полисы любых страховых компаний. Но это возможно только в том случае, если надзорный орган на страховом рынке будет иметь реальные рычаги воздействия на страховые компании, если страховой рынок будет регулироваться более качественно с точки зрения анализа платежеспособности страховых компаний.
Многие возлагают надежды на то, что с появлением мегарегулятора страховые компании получат такой же надзор, как и банки. Это должно позволить банкам более спокойно работать со страховым рынком, не опасаясь банкротств страховщиков.
Сейчас по-прежнему много случаев ухода страховщиков с рынка. Деньги застрахованным заемщикам не возвращаются, при этом страхование, по сути, становится недействительным. Когда банк говорит заемщику, что нужно перезаключить договор с другой компанией, то у человека вполне логично возникает недовольство, и все эти проблемы приходится решать именно банку.
– Что сейчас учитывают банки при аккредитации страховых компаний?
– В первую очередь финансовую устойчивость компании, а также соответствие общим требованиям, которые регулируются законодательством.
– Складывается ощущение, что страховой бизнес как таковой без банков нежизнеспособен практически. Согласны с этим?
– Нет, поскольку помимо банков существуют и другие каналы дистрибуции. При этом отмечу, что банковский канал, безусловно, очень эффективен, что подтверждается темпами роста страхования через банки.
Успешность модели банкострахования определяется не только доминирующим положением банка, но и способностью страховой компании обеспечить нужный сервис, поддержку, мотивацию, пост-продажное обслуживание клиентов. Страховая компания довольно автономная структура, которая не просто дает для продажи продукт, а в своем роде «учит» банк предлагать его, обеспечивает необходимое IT-решение, которое не будет требовать больших временных затрат для оформления продажи. Банк хорошо знает своего клиента, страховая компания привносит умение и навыки предлагать им страховые продукты – это и есть точка соприкосновения.
Здесь нужно учитывать, что, как бы банкам ни было интересно получать комиссионный доход от реализации страховых программ, это не является их основным видом деятельности. Мы еще не находимся на том уровне, когда доход от продажи страховых продуктов составлял бы 50–60% от прибыли розничного банка. Все равно для любого банка продажи страховых продуктов – это всего лишь хороший источник дополнительного комиссионного дохода.
– Вероятно, таких темпов роста рынка потребкредитования, по 40% в год, уже не будет. Это означает, что прибыль страховщиков тоже сильно сократится. Что делать страховым компаниям в такой ситуации?
– Эта зависимость от динамики роста потребительского кредитования заставляет страховые компании и банки внедрять новые продукты, искать альтернативные каналы продаж – использовать телемаркетинг, Интернет.
На мой взгляд, будут высокими темпами развиваться интернет-продажи страховых полисов. Если посмотреть на рынок Великобритании, то лет 10–15 назад там тоже делались первые шаги в этом направлении, а сейчас есть случаи, когда 90% продаж простых страховых продуктов идут через Интернет. Думаю, похожего сценария развития можно ожидать и на российском рынке, но в долгосрочной перспективе. Мы, так или иначе, повторяем историю развития финансового рынка западных стран, в том числе и в сфере банкострахования.

Софья Ручко, Bankir.Ru

автор:
Сергей Сахарков

Новости партнеров: